Un consultant en gestion d'une petite entreprise de services professionnels a déclaré qu'il comparait parfois la concurrence entre son entreprise et des concurrents plus importants à une souris se faufilant entre les pattes d'un troupeau d'éléphants. Contrairement aux dessins animés pour enfants, les éléphants n'ont pas vraiment peur des souris. Néanmoins, les petites entreprises de services professionnels peuvent tirer parti de certains avantages importants pour rivaliser avec les grands acteurs.

Qu'est-ce qu'une boutique de services professionnels ?

Les sociétés de services professionnels peuvent offrir des conseils en matière d'investissement, de comptabilité, de droit, de consultation ou d'autres types de conseils professionnels. Généralement plus petite que les principaux concurrents de son secteur, une société de conseil se distingue en se spécialisant dans des types de services, des secteurs ou des applications spécifiques.

Par exemple, certains cabinets de conseil peuvent se spécialiser dans les soins de santé, l'administration publique ou le conseil en énergie. Ils peuvent également aller plus loin en se concentrant sur la gestion des données, la logistique ou d'autres domaines horizontaux.

Comment les sociétés de services professionnels de type "boutique" gagnent généralement des marchés : S'implanter et s'étendre

Au moins un tiers des grandes entreprises ont déclaré avoir perdu des affaires au profit de concurrents plus modestes. D'un autre côté, certains observateurs affirment que ces petites entreprises n'attirent pas directement les clients de leurs grands rivaux. En tout cas, elles ne commencent pas nécessairement à gagner des marchés en essayant de concurrencer les grandes entreprises pour les mêmes services.

Les petites sociétés de conseil peuvent attirer des clients au début parce qu'elles peuvent fournir des services de niche très ciblés. Souvent, leurs concurrents plus importants cèdent sur ces offres spécialisées parce que les économies ne fonctionnent pas pour eux. Les grandes entreprises ont également tendance à avoir des frais généraux plus importants à supporter et doivent donc fournir des services qui attirent le volume et le type de clients qui peuvent les soutenir.

À un moment donné, les clients qui se sentent satisfaits de ces services de niche peuvent finir par confier une part de plus en plus importante de leurs besoins en conseil à la société de niche, même si ce n'est pas la raison pour laquelle ils ont commencé à travailler avec elle au départ. Dans ce cas, certaines entreprises autrefois très spécialisées peuvent se développer en proposant des services plus généraux. C'est à ce moment-là que la grande entreprise commencera à perdre des clients, et non pas lorsque l'un d'entre eux recherchait initialement un service de niche que la grande entreprise n'offrait même pas.

Quels autres avantages concurrentiels les cabinets de conseil spécialisés peuvent-ils offrir à leurs clients ?

Il est évident que les consultants des boutiques peuvent mettre un pied dans la porte en se spécialisant dans des domaines que les concurrents n'offrent pas. Comment ces petites entreprises peuvent-elles conserver leur clientèle et même la développer une fois qu'elles ont dépassé le stade de l'introduction ? Certains clients mentionnent que les cabinets de conseil coûtent moins cher, mais ce n'est pas toujours vrai. Elles ont tendance à avoir des organisations moins profondes, de sorte qu'au lieu de traiter avec des consultants juniors et d'être supervisés par des associés principaux, les clients ont plus de chances d'avoir accès à des membres expérimentés de l'équipe.

Outre ces avantages, les petites entreprises ont tendance à exceller en matière d'innovation et d'adaptabilité, deux caractéristiques très importantes à l'ère de la transformation numérique. Plus que d'autres aspects positifs de la collaboration avec des cabinets de conseil, les clients peuvent tirer le meilleur parti de l'adaptation de certaines des caractéristiques des petits cabinets de conseil.

Pour illustrer cela, il suffit d'examiner la valeur de la transformation numérique et du capital intellectuel pour la plupart des entreprises de services professionnels :

Transformation numérique

À l'ère de l'information, toutes les organisations doivent comprendre comment elles peuvent utiliser et développer leur propre infrastructure numérique pour travailler plus efficacement, satisfaire leurs clients et accroître leur part de marché. Les petites entreprises qui mettent déjà l'accent sur ces qualités sont mieux placées pour partager leurs expériences avec leurs clients.

Très souvent, ces petits groupes de consultants se sont appuyés sur une meilleure technologie pour obtenir l'avantage qu'ils peuvent utiliser pour gagner du terrain sur des rivaux beaucoup plus grands - mais plus traditionnels. Grâce à cette expérience, ils peuvent faire profiter leurs clients de leurs connaissances.

Valorisation du capital intellectuel

En règle générale, les petites sociétés de conseil considèrent déjà leur capital intellectuel non seulement comme leur principal atout, mais aussi comme leur offre la plus importante. Elles peuvent non seulement exceller en fournissant un leadership éclairé, mais aussi en démontrant qu'elles savent comment gérer et protéger l'information et, le moment venu, la partager.

Elles comprennent également que l'importance réelle de leurs informations ne découle pas des connaissances d'une seule ou de quelques personnes. Les petites entreprises peuvent exceller parce qu'elles savent partager des idées, parvenir à un consensus, communiquer et collaborer. Elles disposent de processus et de logiciels qui les aident à protéger les informations et à utiliser ces données pour travailler ensemble. Il s'agit là aussi d'une caractéristique positive que les petites entreprises peuvent transmettre à leurs clients.

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